4 erros fatais que fazem seu cliente não contratar você

Hoje eu vou falar contigo sobre as 4 razões pelas quais o seu cliente não quer contratar você como Coach. E eu vou direto ao assunto para verdadeiramente ajudar você com o maior nível de qualidade possível, beleza?

Qual é a primeira razão para um cliente não contratar alguém como Coach?

 

Cobrar pela primeira sessão antes do tempo

“Quer dizer então, Geronimo, que eu nunca vou poder cobrar pela primeira sessão?”

Talvez um dia você possa, mas no início eu não aconselharia. Entende assim… hoje, o Coaching tá cada vez mais conhecido no Brasil e no mundo, mas tem muita gente que ainda não sabe o que é Coaching.

Pelo mundo afora, vários profissionais de renome e várias equipes de Coaching continuam usando a lógica da sessão gratuita que vende. Só pra citar alguns nomes, os times do Tony Robbins, do Brendon Burchard, do Christian Mikkelsen e o meu time, do Geronimo Theml, fazem uma primeira sessão gratuita.

Até pouco tempo, eu não cobrava pela primeira sessão. Eu fazia uma primeira sessão para a pessoa entender se o Coaching era pra ela e, principalmente, pra que eu entendesse se ela estava pronta para o processo Coaching.

Geralmente eu inverto o jogo: “Cara, eu não sei se você tá pronto pro Coaching, então tenho que validar isso e entender se você está no momento certo de fazer Coaching. Essa primeira sessão é pra isso. Se por um acaso a gente fechar, essa já vale como primeira sessão e você só paga as restantes. Se a gente não fechar, não vai ter custo nenhum pra você, e tá tudo bem”.

Às vezes, algumas pessoas falam que pagaram caro pela formação em Coaching e questionam o por quê de a primeira sessão ter que ser gratuita. A questão é justamente essa: é por você ter pago caro numa formação que essa primeira sessão vai ser gratuita, porque você vai usar essa técnica para conseguir mais cliente pagante.

O que acontece na prática quando se insiste em não fazer a primeira sessão de graça? A pessoa fica com o pensamento de “Não pode trabalhar de graça” tão forte na cabeça, e não consegue cliente pagante e nem cliente gratuito por conta disso. Por não usar a técnica, acaba não saindo desse ciclo. Então acredite em mim, é técnica! Tenha a sua sessão gratuita, e complemente com o que a gente vai falar ao longo desse texto.

 

Não gerar vínculo para a próxima sessão

Acaba a primeira sessão gratuita pro seu Coachee; você, por não saber se vai ser contratado ou não, acaba não passando uma tarefa pra ele entregar na sessão seguinte Isso é um erro. O que você quer é justamente criar um vínculo para ele sentir necessidade de voltar na próxima semana!

“Mas Geronimo, ele não me contratou ainda!!”

Vamos ao exemplo… Imagine que um Coachee quer ter mais qualidade de vida. Perder 10kg em X meses e ter uma alimentação mais saudável. Se você fizer uma sessão de Coaching pedindo para esse Coachee fazer uma tarefa para a próxima semana, o resultado pode ser muito bom.

Esse cliente pode virar pra você e falar: “De hoje até semana que vem, vou fazer 3 caminhadas de meia hora na segunda, na quarta e na sexta. Vou mandar uma mensagem para deixar você saber que eu realmente fiz isso e vou procurar uma nutricionista!!”.

O que aconteceu? Mesmo sem você ter fechado um contrato de Coaching com ele ainda, isso vai fazer com que você gere vínculo. O Coachee vai querer voltar na semana seguinte pra contar o que fez, que de fato caminhou, que foi no médico, que fez a dieta. Entende?

Se você combinar uma tarefa só a partir da segunda sessão, na outra semana, e só caso ele aceite fechar o contrato, é bem provável que você perca esse cliente!!

 

“Entrega é entrega, venda é venda”

“Geronimo, eu não gosto de vender”.

Entenda o que eu vou dizer agora… entrega é entrega, venda é venda. Ser bom Coach não é saber vender, e sim saber entregar, fazer um bom processo de Coaching, usar as ferramentas certas e entender uma metodologia. Mas para você poder entregar o seu melhor, é preciso fechar o processo de Coaching.

Talvez você seja parecido comigo… eu, Geronimo, não sou fã de vender. Para ser honesto, eu me sinto desconfortável fazendo uma venda cara a cara, por isso desenvolvi um método para que ajudasse o Coach a fechar o contrato sem ter que vender.

Primeiro eu criei isso pra mim mesmo, mas ficou tão bom que eu passei a ensinar outras pessoas no Profissão Coach (que é o curso em que eu ensino os Coaches a terem sucesso profissional).

Você só vai conseguir entregar o seu melhor, que é o seu processo de Coaching, se fechar o contrato com o cliente. Existem duas etapas: na hora que tiver que entregar, entregue o seu melhor. Na hora que você for vender, ou usar as técnicas que eu ensino pra fechar o contrato, faça o seu melhor também!! O que você está fazendo por aquela pessoa é dar uma oportunidade a ela de passar por um processo de Coaching contigo, e isso não é pouca coisa.

A quarta e última, e talvez essa seja o erro mais ‘incrível’ de todos:

 

Fazer uma primeira sessão “nhenhada”

Sessão “nhenada” é quando parece uma entrevista de emprego, cheia de pergunta e um clima meio morno. Às vezes, quando uma sessão é assim, o cliente sai de lá sem saber o que é Coaching de fato.

Quando eu comecei a entender o que eu fazia ou deixava de fazer para conseguir fechar ou não um cliente, cheguei a uma conclusão: quanto mais poderosa e matadora a primeira sessão é, mais chance de ter um contrato fechado com um Coachee.

Desenvolvi o passo a passo de como deveria ser uma sessão que fizesse o cliente prestar total atenção, e isso fez total diferença. Se você conseguir fazer uma sessão boa o bastante para prender a atenção do cliente até o final, ele vai identificar que precisa daquele processo, e é mais provável que você seja contratado!

 

Curtiu isso que eu falei contigo? Conta aqui nos comentários como você faz pra fechar um cliente. Cobra ou não pela primeira sessão?? Vou adorar saber o que você escrever pra mim 🙂

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